Vertrieb im Maschinenbau
braucht operative Führung.

Der Umsatz läuft noch aus dem Bestand, aber der Auftragseingang bricht weg. Besuchszahlen und Hit Rate sinken, die Vertriebskosten steigen weiter.

Ich übernehme die kommerzielle Führung und richte den Vertrieb auf die Betriebe mit datenbasiert erkennbarem Investitionsbedarf aus — statt auf Besuchsroutinen und Bestandskundenpflege. Parallel stelle ich die Vertriebssteuerung auf belastbare Kennzahlen um.

Nach der Übernahme arbeiten zwei Vertriebsorganisationen nebeneinander. Zuständigkeiten überschneiden sich, Kunden haben zwei Ansprechpartner, die erwarteten Synergien bleiben aus.

Ich führe die Organisationen operativ zusammen — Gebiete, Rollen, Prozesse, CRM — und stelle das kommerzielle Alignment vor die Systemintegration.

Der Heimatmarkt ist ausgereizt. Welche Märkte tatsächlich Potenzial haben, ist nicht belegt — die Auswahl folgt Gelegenheiten, Messekontakten oder dem Wettbewerb. Und der klassische Weg verlangt erst den Aufbau einer Vertriebsstruktur, bevor der erste Auftrag kommt.

Ich bestimme die potenzialstärksten Zielmärkte datenbasiert und mit KI — und identifiziere dort die Fertigungsbetriebe mit konkretem Investitionsbedarf. So entsteht Auftragseingang, bevor eine Organisation steht. Die Struktur — eigene Gesellschaft, Handel oder hybrid — wächst danach entlang der belegten Nachfrage statt auf Verdacht.

Das CRM bildet einen Bruchteil des adressierbaren Marktes ab. Forecasts beruhen auf Erfahrungswerten, Potenziale sind unbekannt, Gebietszuschnitte historisch gewachsen.

Ich lasse den adressierbaren Markt systematisch erfassen und qualifizieren, bringe ihn ins CRM und stelle die Steuerung auf KPIs um. KI dort, wo sie Entscheidungen verbessert.