Perspektiven

Aus der operativen Praxis.

Beiträge zu den Themen, die meine Mandate prägen: Marktstruktur, Vertriebstransformation und die Frage, wie industrielle Unternehmen ihren adressierbaren Markt tatsächlich erreichen.

Vertrieb11 Min. Lesezeit

Im Maschinenbau neue Märkte erschließen — aber wie?

Marktzugang ohne Vorab-Investition

Markterschließung im Maschinen- und Anlagenbau folgt einer Reihenfolge, die Jahre kostet und Kapital bindet, ehe irgendetwas zurückfließt. Warum sie sich umkehren lässt, wie viel weniger Personal dafür nötig ist und wo die Methode an ihre Grenze kommt.

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Vertrieb10 Min.

Warum Ihr Vertrieb die Zukunft verschläft

Der unsichtbare Kaufprozess im Investitionsgütervertrieb

95 Prozent aller Aufträge gehen an einen Anbieter, der am ersten Tag auf der Shortlist stand. Was das für den Maschinenbau bedeutet — und warum weniger als 1 Prozent des adressierbaren Marktes als nutzbarer Kontakt im CRM liegt.

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Marketing6 Min.

Was ist Inbound-Marketing?

Und warum kann der Maschinenbau davon profitieren?

Lange Investitionszyklen, kleine Zielgruppen, erklärungsbedürftige Produkte: Warum ausgerechnet der Maschinenbau die besten Voraussetzungen für Inbound-Marketing mitbringt.

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Marketing8 Min.

Social Media im Maschinenbau

Fünf Fragen, die vor dem ersten Post beantwortet sein müssen

Die meisten Industrieunternehmen posten, bevor sie wissen, wen sie erreichen wollen. Ein Vorgehen entlang von Ziel, Zielgruppe, Wissen, Content und Absender.

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Vertrieb8 Min.

Vertriebsorganisationen im Maschinenbau am Abgrund

Die Lösung: Hybrid Multidimensional Omnichannel (HMO) Sales

Sinkender Auftragseingang, steigende Vertriebskosten, ein verändertes Käuferverhalten — und Vertriebsorganisationen, die darauf strukturell nicht vorbereitet sind. Das HMO-Modell als Antwort.

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Diskussion6 Min.

Atreus Roundtable Digital: Sales

Acht Thesen zu Chancen und Umsatzpotenzialen im Vertrieb

Polykrise, KI-Revolution, Wettbewerbsdruck: Was das Spannungsfeld für Sales-Organisationen bedeutet — die Erkenntnisse aus dem Atreus Digital Roundtable.

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Vertrieb4 Min.

Hybrid Multidimensional B2B Sales & Marketing

Kanäle im Zusammenspiel statt Channel-Picking

Dem B2B-Vertrieb stehen mehr Kanäle offen als je zuvor. Ohne klare Strategie führt diese Fülle zu Budgetverschwendung statt zu Reichweite.

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Eine dieser Fragestellungen betrifft Ihr Unternehmen?

Wenn Sie den Auftragseingang strukturell nicht mehr in den Griff bekommen, lohnt ein Gespräch — vertraulich und ohne Verpflichtung.

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